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                      把常州的灯管成功推销到全国各地!30多年前,他

                      日期:2018-12-13 12:57 来源:未知 作者:admin
                      今年68岁的陈平,前几天找到《档案柜》栏目,他说,上世纪80年代初,他曾在常州荧光灯厂的供销科工作,虽然一晃38年过去了,但在计划经济向市场经济过渡时期经历的那些推销往事,至今忆起,仍觉鲜明有趣。

                      年轻时的陈平抱着女儿。背景为老西仓桥。

                      ????灯管滞销,临危受命开始推销生涯

                      ????1980年,30岁的陈平从苏北淮阴调回家乡常州,进入常州荧光灯厂工作,岗位是电工。

                      ????当时改革开放不久,常州荧光灯厂生产的“珠光牌”日光灯却大量滞销。原来,市场开放后,用户?#28304;?#31867;商品的要求完全摆脱了计划经济束缚,除了质量要好,价格和服务也要紧紧跟上。再加上当时苏南乡镇企业大量生产同类产品,市场很快饱和,原来包销灯管的五交化商场等合作单位,因为无利可图,逐渐减少了对灯管的?#23637;?#37327;。

                      ????当时,作为国家轻工部的重点项目,厂里?#26377;?#29273;利引进了年产500万支日光灯管的生产线,生产能力一下子翻了5倍都不止,职工也从几百人扩大到上千人。然而,因为市场销路问题,连职工工资按?#36335;?#25918;也开始受到影响,可是作为国家引进的首条生产线,上面不?#32426;?#20135;,从而导致工厂产品积压如山却还在继续生产。

                      ????于是,厂里成立了销售科,自己去找市场。年轻?#28382;?#33041;灵活的陈平被厂长看中,调到?#26031;?#38144;科,从此开始走南闯北的推销生涯。他记得,当时月工资是37.5元,外加出差一天的补贴:0.5元现金和二两粮票。

                      上世纪80年代初,常州荧光灯厂引进的国外生产线投产后,外国客商来厂参观。

                      ????差点冻僵在东北,随机应变,成功卖出30万支灯管

                      ????1980年11月的一天,陈平和同事小凌从长春上了火车,晚上抵达梅河口,气温达零下十几度了,可他与小凌脚上还是常州穿来的翻毛劳保单皮鞋,身上就一件劳保棉大衣。

                      ????两人冻得?#20493;?#21990;,出站后,在附近的一个小旅馆住下,稍微暖和下身子吃?#35828;?#26202;饭,上床蒙了被子倒头便睡。睡到半夜被冻醒了,原来抠门的旅馆服务员为了节省煤炭,竟然将暖气阀门偷偷关掉了。

                      ????天亮了,他们把?#28304;?#20280;出门外一看:啊哟,大雪纷飞,到处冰天雪地,街上行人非常稀少,唯有风吹在?#25104;?#22914;刀剜般生疼。东北的寒冷确实利害啊!陈平打着寒噤,?#28304;?#26723;小凌说。没想到旅馆女服务员从服务台后面伸出头,用一口东北话说:这算啥?俺们这里最冷要零下30多度哩!

                      ????两人一听傻眼了,赶紧找商店,买帽子买鞋子,保护好了再说。彼此拍拍各自身上厚厚的积雪,然后找到了客户所在的办公楼。一位满头白发的老同志见到这两位衣着单薄的南方人为了帮工厂推销产品,这种时候跑到如此寒冷的东北,非常感动,当场找出几本台账翻了起来。

                      ????只见他凝眉说:“几年前陆续进?#26031;?#21378;灯管几十万支,但用户对产品质量?#20174;巢淮?#22909;,至今仍有十几万支灯管积压在仓库没销掉。不过听说贵厂进口的先进设备已经投产,产品质量也提高了许多。?#28909;?#36149;厂同意帮助我们解决库存,譬如同意调换的话,下来的事就好办多了,最迟明年初,我们起码要进你厂30万支新灯管,这事我们可以订合同。”

                      ????见两人满脸疑惑,老同志将此地的情况作了介绍:原来这看上去并不很大的梅河口,地理位置却很重要。这里是东北三省的铁路交通枢纽中心,东北地区商品中转的必经之地,也是国家物资二级中转供应站。各种商品的吞吐量极大,譬如日光灯管,一年最起码要调拨出去几百万支。

                      ????听完介绍,陈平和同事异常兴奋,这可是他们此次出行遇到的最大客户了。于是陈平果断表示:我们马上就向厂里汇报,明天上午肯定给答复。

                      ????出了大门,两人便?#21271;?#37038;电?#27490;页?#36884;电话,几个小时后好不容易挂通,声音却小得双方都难听清,再想问时,线路却断了。无?#21361;?#20004;人只好回到旅馆。

                      ????搭档小凌认为,要退换灯管的数量这么多,事关重大,没有经领?#32426;?#24847;,谁也做不了主,干脆把这事回掉算了。但陈平不同意,他分析给小凌听:别看是退回十几万支灯管,可接下来将继续进30万支甚至更多,这能极大地缓解厂里的产品积压。而且如果新产品经用户使用觉得满意,用户间互相一宣传,必然促进市场销量。更关键也更重要的是,此举有将这块市场彻底搞活的希望。?#28909;?#19981;见机行事死搬教条,机会就会瞬间化为乌有。

                      ????主意拿定,第二天一早,他们又找到那位老同志,当场拟定了两份详细的合同和备忘录,双方签字成交。

                      ????当晚,他们登上回程的火车,结束了这次差点被冻僵的东北之?#23567;?#21548;了他们的汇报,厂领导不但没有责怪,反而很赞赏他们的见机行事。事?#25269;?#26126;这位老同志确实很讲信誉,当十几万支灯管退回后,对方不仅续订了30万支灯管,后来还真成了厂里的大用户,就此搞活了整个东北市场。而退回来的灯管经过重检发现,10%有质?#35838;?#39064;,其他的90%经过重换包装后,仍然卖了出去。

                      常州荧光灯厂辉煌时期获得的荣誉

                      ????敲开最后一扇门,金石为开,遇到了新疆大客户

                      ????让陈平印象深刻的,还有来年打开新疆市场的经历。

                      ????那是来年的五月下旬,他奉命单枪匹马去石家庄参加全国商品订货会。一下火车,迎面就是一股热浪扑来。此刻外面的气温已达37℃,夏天内陆城市的气候比江南起码早热一个月。

                      ????一下火车,他立刻?#21271;?#35774;在省政府招待所里的主会场:十几?#28142;?#21514;扇在卖力转动,全国二级以上的公司代表都集中此地。人们一边擦着汗,一边谈着生意。

                      ????那时,虽然常州荧光灯厂的产品有了一定的知名度,但是上海、南京几家牌子很硬的同类产品,也在拼命争夺市场,竞争相当激烈。订货会上,常州市五交化公司的某位负责人拍了拍陈平的肩膀?#20449;担?#23567;陈你不要担心啊,由我们商品流通大船出面,解决你们那点灯管小菜一碟。没想到,灯管的订货情况并不?#27490;郟?#31163;订货会结束只剩1天了,本市才订出30万支灯管,这与荧光灯厂下半年数百万支灯管的生产能力相差太远。陈平很快打探到了内情:原来,为帮助促销本市半导体?#25214;?#26426;,那位负责人居然抛出了用灯管搭配半导体?#25214;?#26426;的损?#23567;?#20154;家根本不要已经滞销的半导体?#25214;?#26426;,所以连灯管也不要了。

                      ????无奈之下,陈平只能孤注一掷。第二天早上,他拿了产品资料来到订货会附近的一幢大楼上,国内所有省公司代表就驻在此地。长廊一长排房间的门口,?#30452;?#25346;着各省的牌子。他一家家敲开房门,都被拒绝了。在不抱任何希望的情况下,他敲响了长廊最后一个房间的门,门上挂的牌?#26377;?#30528;:新疆乌鲁木齐公司。

                      ????没想到,转机就出现在这最后一次敲门。房门打开,一位模样斯文的中年男子听他说明来意,请他进房间坐下来详谈。双方坐定,中年男子仍很斯文地问:你们还要搭半导体?#25214;?#26426;吗?听陈平完全否定,他笑了笑,拿出一迭合同纸,问道:50万支灯管全部运到到乌鲁木齐,你们最快需要多长时间到达?

                      ????喜出望外的陈平脱口而出“10天左右?#20445;?#35805;音刚落,他自己也被这豪言惊呆,只能瞪眼惊恐地看着对方。好在,对方仍很斯文地说,最迟必须在20天内到货。说完填好购货合同,爽快交给陈平:你赶紧通知工厂办理吧。陈平这才知道,该公司是一?#35013;?#23376;两块牌子,既是自治区公司又是市公司,负责向全新彊地区调拨物资。从那以后,双方合作了好几年,至少帮助销售了几百万支灯管。

                      ????李桦 文

                      ?????#35745;?#30001;陈平提供

                      ????来源:常州晚报

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